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​良好的招商理念是医疗器械厂家制胜的关键

日期:2019-09-03 人气:97

作为消费者,我们在购买医疗器械时更注重商品的使用价值,而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然,价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素,但第一要素肯定是质量。因为,消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛,提高生活质量也是“白搭”。

对于医疗器械厂家来说,质量同样是需要考虑的第一要素。因为,产品质量直接关系到患者的健康甚至生命,没有这个基础,医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时,领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务,只有这几个要素都能达到院方的要求,他们才会考虑购买。

随着市场和行业的发展,销售的理念也要随之改变,当前,帮助客户成功,实现双赢才是医疗器械厂家销售良性循环,成功之道。

销售人员的工作层次分为三种层面:

一、下等销售层次:只考虑自己一亩三分地的利益,不考虑客户的实际困难,急吼吼地整天说上量上量再上量,而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。我曾见到过一个分公司经理将客户算错了账目多付的货款上交了公司,而公司非但没有立即劝其退回客户多付的货款,还通报表扬这一行为,称这是维护了公司利益。现在这个企业已经到了奄奄一息的地步,我不知道他们最终有没有明白什么是公司的利益。

二、中等销售层次:懂得掩饰自己,常常假惺惺地关心客户,蜻蜓点水般地走访市场,形式主义,走走过场,用花言巧语和沟通技巧构成陷阱,诱骗客户就范,获得利益后暗暗窃喜。这种销售层次较常见,一般都是一开始很好,但兔子尾巴长不了,因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目,并采取控制措施,销售就难免出现危机。

三、上等销售层次:就如无招胜有招为武功中的最高层次一样,销售人员所谓的销售技巧没有了,有的只是帮助客户成功的诚心与行动,始终坚持从客户的利益出发,为客户着想,帮助客户获得利益,同时不忘公司利益,专业、敬业、正直,赢得了客户发自内心的敬重,这种销售层次即使短期内销售出现困难,也不会抛弃公司而去,甚至会牺牲自己的利益帮助企业,与公司一起共度难关。

在现代社会发展的大趋势下,把医疗器械厂家做大做强才是真正发展的出路。这也告诉我们,像以往那样追求短期利益,杀鸡取卵无疑将会被竞争所淘汰。要打造品牌文化和品牌形象,为企业带来更多优势和竞争力,要求我们要改变以往的销售思维,切实关怀客户的利益,把握相对稳定的客户群。如果我们能做到智慧、正直、专业、自律,始终能站在客户的角度去换位思考,无论是你的企业还是个人的发展都将是持久的,稳步提升的。

为什么很多企业销售人员总是显得另类?为什么销售队伍表现与企业内部氛围总是格格不入?为什么再好的企业文化遇到市场营销也要大打折扣?这是因为很多企业根本没有真正贯彻客户至上的理念,其企业文化与市场环境严重脱节,企业的营销活动与企业文化相互背离抵触,企业文化只是一个花瓶样的摆设。

首先应该在传播的核心概念中体现出来,也就是站在客户利益立场上,对企业文化核心价值理念重新包装。全部营销活动和宣传材料,都应该集中表达出这个信息。营销人员不再仅仅是某型产品的推销人,而是为医院创造综合效益的合作者。营销活动不是从企业获得订单出发,而是从解决医院实际问题出发。这就要求大型医疗设备的营销,必须针对某个具体目标制定个性方案,从信息传播、人员接触、产品展示、促销方式的每一个细节具体考虑,工作不能停留在表面化。营销人员只有深入医院内部,掌握设备采购最核心的情况,才能制定出这样的个性化方案。制定个性化方案,应该成为标准工作程序。

对大型医疗设备营销人员提出更高要求。除了必须具备基本的优良素质,还应该表现出科学、严谨、探索、创新的精神风貌。营销人员必须成为产品相关知识的专家,这样才能与医院客户进行有效沟通。这类企业在选拔销售人员时,应该把是否具备这种专业精神放在首位。销售人员能否与客户进行有效的专业沟通,能否解答基本的理论知识技术难题,应该成为技能考核的第一题目。达不到专业化要求,应是人事部门一票否决的主要依据。

应具体落实到对客户提供专业及时的技术支持保障服务上。大型医疗设备安装调试交付完毕,只是一项系统工程的开始而非结束。必须通过强有力的技术支持保障服务,保持设备长期稳定高效运转,才是考验企业真功夫的时刻。成功的企业成功在这里,失败的企业失败也在这里。大型医疗设备的长期稳定高效运转,不仅涉及技术问题,还涉及市场、经营、管理、金融、社会等多方面。因此,个性化的方案必须预先包含这些问题的解决措施。即使是对客户“发射后不管”的销售合同,也应该从企业角度全盘周密设计总体解决方案。如组织专业学会和学术活动,编辑或联合专业学术期刊,创办专业网站等等。企业这类行动的档次和频率,最能体现企业在该领域的地位水平。一流的企业就应该通过这类行动,体现出领先、敬业、细致、认真的合作态度,让客户感受到应有的尊重。这些行动应通过制度和合同明明白白表述出来,成为必须遵守执行的服务标准,而不是可有可无、朝三暮四的优惠条件。

最终还要通过产品和服务的不断改进创新来体现。改进创新既要不断吸取先进理论技术,也要认真听取客户反馈意见。只有保持不断创新变革,才是专业精神的最高境界。企业营销应该具有创新进步的活力,并且通过有效的机制予以保证。如认真听取积极处理客户反馈信息,有效地获取最新科技情报,积极主动介入与客户业务,强大的研发能力和投入,与客户组成研发联合体等。这种努力学习探索,追求创新进步的态度,是最健康的营销文化表征。

哪些医疗器械企业需要更多的品牌投入呢?良好的招商理念是医疗器械厂家制胜的关键!

一是普通耗材试剂、常规器械、通用仪器类,因为竞争激烈,需要依靠品牌增强竞争力;

二是产品种类很多,产品线较长,需要进行品牌延伸;

三是进入国际市场,需要依靠品牌进入国际市场和发达国家;

四是原理和技术创新程度较高的产品,为了尽快打开市场;

五是处于衰退淘汰周期的产品,为了保留最后的市场份额;

六是出于得到政治资本、融资上市、获得市场垄断地位、政策通关需要、争取国际合作项目等特殊需要。

良好的招商理念是医疗器械厂家制胜的关键!大型医疗设备的品牌形象通过什么方式体现?

1、绝对领先的学术地位:如果新型医疗设备开创引领一个新的临床医学学科,是某类先进理论和技术的唯一代表,那么这个品牌的价值就是独一无二的,其核心竞争力无与伦比。最丰富的学术文献,最经典的临床病例,最权威的应用单位,最广大的医师群体,都可以代表这种地位。这种绝对领先的学术地位是无法模仿的,要想赶超也绝非易事。具体的体现就是独有的临床用途或技术专利。这种优势是天然形成的,可遇而不可求。

2、学术带头人及故事:如果一个品牌周围聚集本学科领域主要的专家学者,其中的学术带头人有着传奇般的创业或研究故事,在该领域有很高的声望和影响,经过适当的包装策划,就可以带来巨大的品牌效应。因此,组织专家委员会是这类企业通行做法。但如果包装宣传过火,则会招致同行的抵制,效果适得其反。

3、权威用户的样板市场:如果缺乏上述两项,进入主要大型城市代表医院,借助权威用户设立样板市场就成为首选。一般潜在用户也特别关心已有的用户情况,常常设法打听,现场参观。这是企业最值得努力的方向,应该重点投入,精心维护。

4、技术支持力度和水平:与维护样板市场配套的就是提供强有力的技术支持,特别是一些创新性产品。当产品临床应用尚不成熟,含有很大的研究探索成分的时候,厂家提供的技术支持就非常关键。

5、售后服务及耗材配送:与技术支持相关的就是售后服务及耗材配送。如果是成熟性产品,此项服务水平就更显突出。

6、学术活动及专业展会:在各类相关的学术活动及专业展会上频频露脸发声,是一个快速提升知名度的主要有效办法。如果是创新理论和技术,更要加大宣传普及力度。以论文参会比赞助会议更省钱有效。

7、专业期刊媒体广告:如果有经费,也可以考虑在相关专业期刊等媒体上,坚持一段时间的广告宣传。此类广告周期长,起效慢,但针对性强,效果持久。最重要的是持续,不能三天打鱼两天晒网。

8、患者及亲属口碑相传:患者及亲属从自身体验中获得直接判断,并通过口口相传,对医护人员和医院主管心理影响非常巨大。如果设备收费高、操作难,效果差,风险大,发生几次重大不良事件,那么对市场打击将是致命的。这一项主要还是要通过临床应用效果来保证,单纯的公关宣传作用效果较差。

9、社会公众舆论倾向性:企业应尽力争取社会公众舆论的支持。这类工作不是通过一般性的赞助捐赠,而是有针对性地选择一些事件,特别是结合政府行为或政策导向。比如西部大开发,农村医疗保障制度建设等。或者选择一些社会影响较大的患者,向其提供免费服务等。

10、销售人员专业形象:与用户接触最多的是销售人员,其个人形象和专业水准,代表品牌的形象和水准。因此,塑造销售人员形象,提升业务专业水平,是企业应该重点抓紧的工作。

11、专业宣传材料和说明书:国外产品特别注重专业宣传材料和说明书的精美制作,而国内企业通常相当马虎粗糙,第一眼就能分辨出高低来。随着相关服务能力的提高,在平面设计和印刷技术方面的差距越来越小。但是,其中的专业含量却不是可以编造出来的。

其他方面还有:企业领导者个人魅力;参加行业商业性展览活动;大众传播媒体广告;网络及电子商务;与党和政府领导人关系等。这些形式虽然操作容易,短期效果显著,因此常常成为企业首选。但实际对品牌价值贡献并不大。要塑造一个真正意义上有价值的、持久的医疗器械品牌,就应该围绕所在专业特色,打造一种高效务实的企业文化,超越浮浅观念,克服浮躁心态,摒弃浮夸作风,耐心持久地坚持核心竞争力的培育。

医疗器械市场承载着医药界的发展力量,迅速博起,占据了中国市场。其中医疗器械招商是医械企业选择的营销方式,良好的招商理念是医疗器械企业制胜的关键。

理念的确定要根据企业的实际情况,比如,可以是行业动机。要想有一个高站位的营销理念,就需要对行业有深入到位的理解,比如,整形行业的产品,整形是为了美,在进行宣传的时候就要牢牢抓住这一点,体现出自己产品在获得美上与众不同之处。当然营销理念不能无所根据和肆意拔高,要本着让消费者认同又能产生感召力的原则来制定。

事关人们健康甚至是生死的医疗器械产业,如果能够找到一种与众不同和切合消费者购买心理的营销理念;那么,就会对消费者产生强大的吸引力,就好像举起了一面人人向往的大旗,这样就产生核心吸引力,这样的情况下医疗器械营销工作做起来就非常简单了。

随着医药行业的不断发展,医疗器械也占领着属于自己的一片天地。完善的医疗器械招商理念在招商中占据着重要的位置,在一定的程度上为企业的发展带来了更多的发展机遇。


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